El rebusque on line
Ni el comprador, ni el vendedor, ni la mercadería, son presenciales: todo es elíptico e insustancial … pero hay gente que vive de esto… o se arruina.
Hoy Alberto nos lleva a navegar primero por el mundo físico donde un vendedor bien peinado y bien hablado te podía vender convencer de comprar un buzón si tenia empatía. Hoy gran parte del milenario arte de canjear mercaderías por dinero o por otras mercaderías o servicios se desarrolla en un universo paralelo que se puede manejar desde un minúsculo Smartphone. Los malandras ya no asaltan trenes persiguiéndolos a caballo y una buena sonrisa no sirve de nada ya que no se puede exhibir. Para ganar dinero con el e-commerce, no hay más remedio que zambullirse en el diseño web y el marketing virtual, por más que las técnicas para intercambiar y las técnicas para estafar no cambiaron. Son las mismas que con poca fortuna intentó controlar Hammurabi con aquél primer código que tuvo la humanidad.
¡Las atrocidades que el ser humano hizo por un puñado de dáricos y las que podría hacer ahora por unos inexistentes pero supervalorados bitcoins!
Ahí tenés a Mercado Libre, una plataforma inventada en Argentina y presente en casi todos los países latinoamericanos. Se asegura que más de 52 000 personas generan todos o la mayor parte de sus ingresos vendiendo a través de este recurso; más de 5 millones de personas y empresas vendieron por lo menos un artículo a través de este medio. En otras latitudes, pero también aquí, existen Amazon y eBay, así como tiendas dedicadas a expandir las ventas por encima de fronteras físicas y aduaneras. Las empresas de estos rubros se venden, dan quiebra y se fusionan a ritmo de vértigo. Mercado Libre tiene a eBay como principal accionista, luego de haber fagocitado a otras empresas facilitadoras del pequeño e-commerce. Nuestro tema no es el de los negocios virtuales de miles de millones de dólares, sino el de los humildes 5 a 10 mil dólares mensuales que pueden hacer amable la vida de cualquiera de los lectores.
Por Alberto Moroy
Durante años me dedique al comercio, si bien trabajaba para una empresa en el rubro alimentación, y tenía mucho personal, me gustaba sobremanera el rebusque. En forma particular “que te vendo, que te compro” era una actividad paralela. Por ese entonces no había el comercio electrónico, tampoco tiendas virtuales, las tarjetas de crédito se usaban poco a este fin. Todo había que hacerlo a pulmón y esto desarrollaba una creatividad interesante en el mundo físico, donde la empatía jugaba un rol importante. La misma que les cuesta desarrollar a los jóvenes jóvenes para completar su formación.
Para algo más que el rebusque autodidacta
Ecomerce en pequeña escala
No parece fácil ser comerciante en esta época, menos para quienes se lanzan al ruedo solo con la habilidad de manejar su “Smartphone” devenido en ampliación del cerebro. Todo cambió desde el espacio físico donde realizar la actividad, hasta el alto costo de la legalidad que agota la actividad. El primero se fue sobrevaluando con los aumentos de la propiedad y por consiguiente los alquileres y la segunda con la necesidad creciente del Estado de hacer caja con más impuestos. Como si las adversidades fuesen pocas, la inseguridad generó mayores costos al comercio físico y el crecimiento del comercio on line en todo el mundo, le está dando los últimos empujones a quienes no hayan logrado desenvolverse en este mundo virtual.
No alcanza con estar hiper-conectado
El comercio virtual no solo requiere estar de turno las 24 hs. sino ser un experto en manejar el teléfono-oficina-mostrador. Así cuanto más productos tengamos publicados a la venta, más atención tenemos que prestarle, habida cuenta de que “camarón que se duerme se lo lleva la corriente”… o la competencia. Hace falta experiencia terrenal y quienes no tuvieron la práctica comercial con “los pies sobre la tierra” se encuentran con serias dificultades, sobre todo a la hora inducir la venta con argumentos cautivantes, habida cuenta que del otro lado del mostrador no hay un cliente apurado, sino uno con tiempo de analizar las respuestas, la grafía del texto que sin querer puede contener errores o falta de empatía en la redacción. Eso es seguro que te hace perder una venta.
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Alojados en la plataforma virtual
Como si esto fuese poco, la intermediación mediante el sitio líder y por ahora casi excluyente, es cada vez más compleja por su propia dinámica. Como ejemplo la adecuación de diseño de los últimos meses para adaptarse al uso del celular por donde acceden más del 60% de los compradores. Por otro lado, los requerimientos del Estado cada dia mas demandante, sumado a la necesidad y exigencias de la bancarización, deja a muchos afuera (Compradores y vendedores insertos en la economía informal 40% del mercado o más).
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La importancia de una buena exhibición
La clasificación que hace el sitio en relación a la satisfacción de los compradores en cuanto a cumplimiento de tiempos entregas y demás es super importante debido a la desconfianza de los compradores. El dominio, y la pagina web es de una importancia relativa, le da seriedad en la transacción, aunque de eso se encarga la plataforma de venta. El diseño para exhibir en la plataforma debe de ser amigable, claro, vendedor, la calidad de la fotos impecable, pues son las que en definitiva logran la venta al impulso, una vez que el resto fue aceptado. Los estímulos del punto de venta despiertan el deseo de comprar artículos que no son estrictamente necesarios. Son ventas clave en un establecimiento de libre servicio porque representan el 55% de las compras del cliente. Tambien es vital la modalidad de pago y los tiempos de entrega. El comprador lo quiere todo ahora mismo.
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La logística del comerciante
Si bien no hay que solventar alquileres, a veces ni empleados, la logística de entrega es un problema creciente toda vez que la actividad aumenta. Desde el empaque que debe ser capaz de soportar envíos no demasiado cuidadosos, hasta el acarreo a los transportistas, el tiempo perdido en llevarlo, etiquetado y despacho. Tal vez en algún momento exista la figura de empacador tercerizado, que además lleve la mercadería al transportista ya que el tiempo que consume esta tarea es limitante a la hora de crecer. Esto será posible toda vez que bajen las comisiones de la plataforma y los impuestos, ya que no es posible un mayor costo de intermediación. Porque siempre habrá otro haciendo lo mismo, iniciándose una competencia que ganará quien lo haga mejor o más barato.
La logística del comprador
Lo primero que busca el comprador es que el vendedor este en una zona cercana, para bajar los costos de envio y ademas por un falso sentido de pertenencia o aversión a ciertas zonas geográficas peligrosas, donde la fama aporta poco. Como los puntos de entrega no siempre están a mano, la otra opción es la entrega domiciliaria, cómoda pero cada vez más rechazada por quienes hacen de la seguridad un culto.
¿Puntos de entrega en los comercios del barrio?
Esta nueva modalidad conspira contra las empresas de transporte de gran tamaño. Lo alimentan los portales de comercio on line a los efectos de no perder peso especifico en la comercialización. Así la zapatería de su barrio, el quiosco de revistas, y cualquiera que tenga un espacio disponible se podrá convertir en una receptoría. Éstas con seguridad se expandirán por los barrios, haciendo más fácil la entrega, agregándole clientela y un plus a pequeños comerciantes. Solo falta saber si el “Estado todo poderoso” no negará esta posibilidad ya que va en detrimento del correo, habida cuenta que les deja espacio a actores más chicos y dinámicos.
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¡¡La que se viene!!… y el correo
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- Los vendedores envían sus productos al Centro de Distribución
- Los productos son almacenados
- Cuando un usuario compra un producto en Mercado Libre, se prepara y empaqueta el pedido en el acto
- El pedido se clasifica automáticamente , en función del destino
- Se despacha el mismo día de la venta y se envía a destino, con seguimiento de todo el proceso.
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¿Aumenta la intermediación?
Por lo antes mencionado, en una estructura comercial pequeña y mediana donde casi no se tiene poder de compra, es necesario intermediar con elevados márgenes de comercialización para poder pagar los costos crecientes de: impuestos, tarjetas de crédito, envíos en moto, transportistas, embalajes. Visto así, no sirve comerciar nada que no supere el 100% de margen bruto. Resulta obvio que el costo prorrateado en un producto que valga U$S 10 no es igual al de otro de U$S 100, por lo que se debe tener en claro que la venta al menudeo no sirve, salvo que vendan varias unidades. De esta forma muchos productos quedan fuera de esta actividad.
¿Aparecerán nuevos actores en el ecommerce regional?
Es posible simplificar vendiendo por facebook. La ventaja es que permite enfocar las ventas en un espacio geográfico determinado. Supongamos que usted vende cloro para piscinas, no deberia enfocarlo en Pocitos. Por un problema de claridad a la hora de explicar los costos pactados aplicados en publicidad. Muchos la usan como alternativa secundaria, quizás en algún momento sea más personalizada y permita pedir explicaciones de lo actuado. Hace rato que el rumor de otras plataformas importantes está instalado, los comerciantes lo esperan con los brazos abiertos a efectos de bajar los costos que sumados al resto hoy son casi excluyentes a la hora de crecer.
